Selling to the Top

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Prsentationen und schriftliche Aus arbeitungen fr Interessenten investieren, ohne jedoch den ge wnschten Verkaufsabschlu zu erzielen? Haben Sie schon einmal berlegt, ob soviel Aufwand wirklich ntig ist? Tatsache ist, da die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatschlichen Entscheidungstrgern vor. Wir lassen uns abblok ken, vertrsten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungstr ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge ben. In diesem Buch mchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich fr Sie ergeben, wenn Sie an die tatschlichen Entscheidungstrger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Przisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernnftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln mchte, ist Ver kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen knnen. Vor allem werden Sie schon bald Gesprchs partner einschtzen knnen, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind.