Copied Verhaltensorientierte Verkaufsfhrung
Verhaltensorientierte Verkaufsfhrung
Der persnliche Verkauf ist ein besonders wichtiges Marketinginstrument. Die klassisch ergebnisorientierte Verkaufsfhrung, die auf Umsatz, Kundengewinnungs- oder Kundenbindungszielen beruht, erfreut sich in der Praxis groer Beliebtheit. Im Gegensatz dazu steht die verhaltensorientierte Form, bei der das Verkaufsverhalten der Berater direkt und eventuell wirkungsvoller gecoacht wird. Mauro Minelli prft in einer Studie innerhalb der Lebensversicherungsbranche, ob die zweijhrige Anwendung einer verhaltensorientierten Methode der Verkaufsfhrung einer Versuchsgruppe von Beratern hilft, ihre Arbeit effektiver und effizienter zu gestalten. Dabei stellt sich heraus, dass sich die Einfhrung des neuen Sales Coachings positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die verhaltensorientiert gefhrte Testgruppe vermochte ihren Umsatz in einem rcklufigen Markt um 10 % zu steigern, wogegen die ergebnisorientiert gefhrte Vergleichsgruppe eine Umsatzeinbusse von ber 20 % erlitt. Die Leistungssteigerung der Testgruppe lsst sich auf verstrkte Planungsaktivitten und verbesserte Verkaufsstrategien zurckfhren und nicht was ebenso naheliegend wre auf einen erhhten Arbeitseinsatz.
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