Verkaufsgesprche und Verkaufstrainings

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen ber die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Ttige auch spezielle kom munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver kaufsgesprche zu fhren. Deshalb gibt es einen Markt fr Aus- und Fortbildungsmanahmen im Fhren von Verkaufsgesprchen. Diese Manahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brnner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchfhrung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld fr Linguisten" (BRNNER 1991, 5). Die Beschftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprchen und Verkaufstrainings hngt si cher damit zusammen, da wir uns einen strkeren Praxisbezug unserer Forschung wnschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, da wir nach Beschftigungsmglichkeiten fr Absolventen un serer Studiengnge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgefhrt, etwa in HUNDSNUR 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natrliche Gesprche laufen anders ab als Gesprche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel Verkaufsgesprche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgesprche oder als Grundlage fr die Korrektur des realen Verkuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau fen als die "echten" Gesprche, wiein BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.